Сé во животот е преговори. Понекогаш влогот е многу низок. Лошите резултати, во најлош случај се горчливи и здодевни. Но другите пати преговорите имаат многу повеќе да понудат. Овие се видови на преговори со кои Крис Вос се соочил во поголемиот дел од својата професионална кариера во ФБИ.

Вос е 24-годишен ветеран на ФБИ, каде што служел како водечки меѓународен преговарач во киднапирање. Неодамна Вос, а сега извршен директор на „The Black Swan Group“, седеше со Мет Боднар и продуцентот Остин Фабел од „The Science of Success Podcast“ за да сподели некои од неверојатно ефективните стратегии за преговори, техники и тактики што ФБИ ги користи во областа, а кои можат да бидат приспособени за бизнис светот.





Обидете се со техниката на пресликување

Кога во преговорите е од суштинско значење да добиете што повеќе информации од другата страна, Вос објаснува дека со нивно „пресликување“ и со едноставно повторување три до пет клучни зборови во последната реченица, луѓето се принудени по самата природа да се повторуваат себе на начин кој дава повеќе информации и ги појаснува нивните гледишта. Пример:

Лице 1: За да постигнете некој да го разјасни она што го вели, едноставно повторете ги последните три до пет клучни зборови во нивната реченица.

Лице 2: Ги повторуваш последните клучни зборови?

Лице 1: Да, прилично лудо, нели? Што тоа прави е што ме тера мене да ја објаснам мојата гледна точка повторно од поинаков агол, откривајќи повеќе информации кои би можеле да бидат исклучително важни, а исто така помага да се дешифрираат моите вистински посакувани резултати и мотивации.

Вос објаснува дека се чувствува многу непријатно кога го прави пресликувањето, но инсистира на тоа дека другата личност речиси никогаш не забележува и всушност се чувствува дека го слушате.

Зошто треба да прашувате „Што“ и „Како“?

Вос вели дека овие две прашања во испитувањето може да бидат многу моќни во преговорите, како што тие ја поттикнуваат другата страна да продолжи да зборува, да разјаснува и на крајот да ги открие своите вистински намери и мотиви.

Исто така, со прашањето „како". Ако некој бара 1 милион долари за откуп, одговорот на Вос би можел да биде: „Јас разбирам, но ти треба да го разгледаш целиот контекст тука. Кажи ми, како треба да го направам тоа?" Ова предизвикува другата страна да се стави себеси во вашата кожа. Ги принудува да бидат на ваша страна за еден миг и слушајќи го нивниот план, може да ви ги открие скриените мотиви.  

Вклучете ги чуварите

Вос истакнува дека за време на преговорите во заложништво често не се зборува директно со водачот. Обично на некој ќе му биде доделена задачата да се справи со спроведувачите на законот и да ги каже своите барања.

Има паралела во бизнисот, како што многу пати има слоеви на вратари, асистенти и луѓе кои всушност и не се одговорни, пред да дојдете до лицата што носат одлуки. Во бизнисот и во преговорите за заложништво, давањето удар на овие луѓе значи дека барате неволја. Ако зборувате со асистентот неучтиво тие нема да ве поврзат со шефот. Слично на тоа, ако го потцените терористот со кого зборувате по телефон, тој може да се разгневи и да ви спушти слушалка.

Вос препорачува да ги вклучите во разговорот. „Како она што јас го предложувам се совпаѓа со она што вие се обидувате да го постигнете?“ Ова создава разговор и ги става во позиција каде се чувствуваат почитувани и потреба да се поврзат со лицето што носи одлуки.

Никогаш не лажете некого кого не планирате да убиете

Тој заклучува дека има долгорочни негативни ефекти од лажењето. Во преговорите за заложништво ако лажете некого, тој вели дека е подобро да ги убиете, бидејќи ако излезе дека ФБИ лаже, следната група која ќе земе заложници нема ни да се обиде да преговара за компромисно решение. Вос го нарекува лажењето „заводлива стапица“. Па така наместо да убивате некого, обидете се да не лажете- советува Вос.