Не мора да бидете извршен директор за да ги натерате луѓето да ве слушаат. Психолошките истражувања покажуваат дека има многу начини да ги мотивирате луѓето да го прават она што го сакате. Ние заокруживме 14 научно поддржани стратегии за да ги натерате луѓето да им се допаднете, да ви купуваат нешта и да ви го даваат она што го сакате.

Секоја од овие стратегии ќе ви остави чувство на моќност.






1. Користете ја опцијата "мамка" за да ги убедите луѓето да го купат вашиот производ

Во својот TED разговор, економистот, Ден Арили го објаснува "мамка ефектот" со користење на старата реклама на ’Economist’ како пример.

Огласот вклучува три нивоа на претплата: 59 долари само за онлајн, 159 долари само за печатење, и 159 долари за онлајн и печатење. Арили сфатил дека опцијата да плати 159 долари за печатење постои, само за да ја направи опцијата плаќање на 159 долари за онлајн и печатење да изгледа повеќе примамлива отколку што би била само во комбинација со опцијата за 59 долари.

Со други зборови, ако имате проблеми со продажба на поскапи два производи, можете да додадете трета опција чија единствена функција е да направите "скапиот" производ да биде повеќе примамлив.

2. Приспособете ја животната средина за да ги поттикнете луѓето да дејствуваат помалку себично

"Мотивацијата" е моќен психолошки феномен, при што еден стимул произведува одреден одговор на уште еден стимул, често несвесно.

Една студија, цитирана во книгата "Ти не си толку паметен", вели дека учесниците кои ја играле ултиматум играта одлучиле да задржат повеќе пари за себе, кога тие седеле во соба со актовка, кожно портфолио, како и перо отколку кога седеле во соба со неутрални елементи. Иако ниту еден од учесниците биле свесни за она што се случило, предметите поврзани со бизнисот, имале примамлива конкурентност.

Оваа тактика потенцијално би можеле да работи кога сте во преговарање со некој, наместо на состанок во конференциска сала, затоа сметајте да се состанате во кафуле, па вашиот партнер би бил помалку склон кон агресија.

3. Отсликајте го говорот на телото на луѓето и натерајте ги да им се допаѓате





Следниот пат кога се обидувате да го импресионирате регрутниот менаџер или објектот на вашето внимание, обидете се на многу суптилен начин да го имитирате начинот на кој тие седат или зборуваат, па така на нив веројатно повеќе ќе им се допаднете.

Научниците го нарекуваат "камелеон ефект": Ние имаме тенденција да го сакаме разговорот со партнери кои ги имитираат нашите положби, манири, и изрази на лицето. Најчудниот дел од овој феномен е дека тоа се случува во голема мера несвесно. Поголемиот дел од учесниците во "камелеон ефект" студијата не беа ни свесни дека тие биле копирани.

4. Зборувајте брзо за да добиете аргумент со кој противникот би се согласил со вас

Како ги комуницирате вашите идеи може да биде исто толку важно, како и вредноста на вашиот аргумент. Истражувањата покажуваат дека кога некој не се согласува со вас, вие треба да зборувате побрзо, за луѓето да имаат помалку време за обработка на она што вие го зборувате.

5. Збунете ги луѓето и натерајте ги  да се согласат со вашето барање

"Прекинување наместо преформулирање" (disrupt-then-reframe ”DTR“) е остроумна техника за да ги натерате луѓето да соработуваат.

Една студија покажа дека кога учесниците оделе од врата до врата за продажба на картички за добротворни цели, “DTR“ им помогна да направат двојно повеќе пари кога тие едноставно им рекле на луѓето дека тие продаваат осум картички за 3 долари. Во сценариото за “DTR“, тие им кажале на луѓето дека тоа се 300 пени за осум картички што е “вистинска трговија."

Истражувачите велат дека “DTR“ работи поради тоа што ги прекинува рутинските мисловни процеси. Додека се обидуваат да дознаат за колку долари вкупно станува збор, луѓето се расејуваат, и така тие само ја прифаќаат идејата дека цената е договор.

“Луѓето се со поголема веројатност да се согласат со вашето барање, кога тие се уморни“-Хуго Бернард.

6. Прашајте ги луѓето за услуги кога тие се уморни за да ги натерате да соработуваат

Внимателен ум може да изрази сомнеж кога ќе пријдете со барање. Сепак, некој кој е уморен или расеан, најверојатно, ќе биде помалку критичен и едноставно ќе го прифати она што го велите како вистина.

Значи, ако планирате да побарате од колега да ви помогне со еден проект, најдобро е да побарате на крајот на работниот ден. На тој начин, тие ќе се “исцедени“ од дневните задачи и нема да имаат ментална енергија да сфатат дека тие повеќе би сакале да прават нешто друго.

Бидете сигурни да ја вратите услугата преку нивно помагање со проект следниот пат, за да не ги искористувате предностите на работливите колеги.

7. Прикажете слика со очи да ги натерате луѓето да се однесуваат етички

Во една студија се покажало дека луѓето имаат поголема веројатност да исчистат во кафетерија кога виделе слика на очи отколку кога виделе слика на цвеќе. Авторите на студијата велат дека очите типично укажуваат на социјална контрола.

Без разлика дали сте се обидувале да спречите загадување или да ги поттикнете луѓето да ги вратат книгите кои ги позајмиле од канцелариската библиотека, тоа им дава на луѓето впечаток дека тие се набљудувани.





8. Користете именки наместо глаголи да ги натерате луѓето да го променат своето однесување

Учесниците во една студија биле прашани за две верзии на истото прашање: "Колку е важно за вас да гласате на изборите утре?" и "Колку е важно за вас да бидете гласач на утрешните избори?" Резултатите покажаа дека учесниците во "гласачи" состојба се со поголема веројатност да го дадат својот глас на следниот ден.

Тоа е веројатно затоа што луѓето се водени од потребата да припаѓаат и користење на именка го зајакнува нивниот идентитет како член на одредена група.


9. Исплашете ги луѓето да ги натерате да ви го дадат она што ви треба

Истражувањата покажуваат дека луѓето кои се соочуваат со анксиозност, а потоа и чувство на олеснување обично реагираат позитивно на барањата. На пример, луѓето кои слушнале свирче од невидлив полицаец, додека преминуваат улица се со поголема веројатност да се согласат да пополнат прашалник, од луѓето кои не слушнале ништо.

Тоа е веројатно затоа што нивните когнитивни ресурси биле окупирани околу размислување за потенцијалните опасности со кои би се соочиле, така што тие имаат помалку ресурси да размислуваат за барањето, кое беше само штотуку претставено.

Очигледно не би било мудро да користите свирче во вашата канцеларија. Размислете за заплашување на вашиот соработник на посуптилен начин потсетувајќи ги за должноста за проектот подоцна тој ден (Само се шегувам! Тоа е утре!), А потоа барајте од нив, дали може да ви помогнат.

10. Фокусирајте се на она што вашиот партнер во договорот го добива, за да ги натерате да се согласат со вашата понуда

Додека преговарате, истражувањата покажуваат дека треба да му нагласите на вашиот партнер што би добил што е спротивно на она што би изгубил. На пример, ако се обидувате да продадете автомобил, треба да кажете, "Јас ќе ти го дадам мојот автомобил за 1000 долари," наместо, "Сакам 1,000 долари за автомобилот."

На тој начин, ќе го убедите вашиот партнер да ги гледа работите од поинаква перспектива и постоти поголема веројатност да се согласи.

11. Покажете им на луѓето екстремни верзии на нивните ставови

Очигледно е дека, ако сакате да ја промените гледната точка на некој, треба да ги убедите да сфатат дека тоа е погрешно. Но, кога станува збор за политика, науката сугерира дека помалку интуитивната стратегија може да работи подобро.

Во студија од 2014 година, Израелци со различни политички убедувања биле изложени на серија на видео клипови, кои го прикажуваа израелско-палестинскиот конфликт како позитивно искуство кое е во основата на еврејскиот идентитет.

По неколку месеци, израелските десничари (кои генерално се помалку чувствителни од левичарите во врска со палестинските проблеми) имале поголема веројатност да ги променат своите политички ставови отколку десничарите кои го гледале аполитичкиот видео клип. Тие дури и кажале дека би гласале за повеќе "про-мирни" политички партии.

Истражувачите се сомневаат дека оваа стратегија функционира бидејќи таа не ги загрозува луѓето, така што ја намалува активацијата на механизмите за одбрана и им овозможува да ги преиспитаат своите позиции.

12. Не доаѓајте премногу сигурни

Фасцинантно истражување, објавено во 2016 година ја анализираше активноста на “ChangeMyView,“ на reddit форумот каде што луѓето претставуваат аргументи и бараат од другите да ги предизвикаат.

Еден контра наод од истражувањето е дека луѓето кои ги заштитуваат нивните аргументи, на пример со зборовите: "Тоа може да биде случај,"- се во крајна линија повеќе успешни во премислувањето на оригиналното размислување. Истражувачите велат дека тоа е можеби затоа што го омекнува тонот на контра аргументот.

13. Допрете ги нежно

Студија од 1991 година покажа дека купувачи во книжарница, кои биле поздравени со лесен допир на нивната рака поминале повеќе време во продавницата и купиле повеќе предмети, од купувачите кои биле поздравени без да бидат допрени.

Интересно е тоа што други истражувања покажуваат дека мажите кои допират жени нежно на раката додека ги покануваат за средба се со поголема веројатност да добијат телефонски броеви од жените.

14. Кажете им дека тие се слободни да не се согласат

Тоа би можело да звучи контрадикторно, но потсетувањето на луѓето дека тие имаат опција да не го сторат она што го сакате, често може да ги мотивира да се обврзат на вашето барање.

Еден неодамнешен преглед на студии истакна дека ефективноста на "но вие сте слободни" техника: Потврдувајќи на слободата на некој да избере може двојно да ги зголеми шансите дека тие ќе го направат она што го сакате, без разлика дали тоа е донирање за одредена причина или учество во анкета.

Точниот начин на изразувањето не е толку многу важно, може да кажете нешто едноставно како "но се разбира не чувствувај се обврзано“.