Правилен избор на зборовите, поставување соодветни прашања во вистинско време и говорот на телото во секоја дискусија можат да бидат поважни од самите аргументи - дури и кога ги имате најдобрите аргументи на светот, ако не умеете да ги претставите како што треба, може лесно да се случи вашиот соговорник да не ја сфати пораката.
Ова најдобро го знае Крис Вос, еден од најдобрите преговарачи за ослободување заложници. Во неговата книга „Никогаш не дели ја разликата“ тој открива најдобри тактики за преговори.
1. Внимателно повторувајте ги зборовите
Повторете ги последните три збора што ви ги кажал соговорникот. Ова е наједноставен и најбрз начин на соговорникот да му дадете до знаење дека може да се чувствува безбедно во разговорот со вас, па полесно ќе ви се отвори. Убавината на оваа техника лежи во нејзината едноставност. Луѓето добро реагираат на тоа. Користете ја тактиката заедно со смирен глас и нагласување на последните зборови, за да звучи како прашање.
2. Вежбајте тактична емпатија
Ставете му до знаење на соговорникот дека ги сфаќате неговите емоции. Препознајте ги неговите стравови. Користете фрази како „Звучи како да се плашиш“ и „Ми се чини како да си загрижен околу...“ бидејќи тоа ќе го разоружа. Исто така, размислете за најлошите работи што вашиот соговорник би можел да ги каже за вас и изговорете ги пред соговорникот да ја добие можноста.
3. Наведете го соговорникот да каже „не“
Ако наведете некој да го потврди тоа што го зборувате, добри се шансите во некој момент да почнете да се браните, бидејќи ќе се чувствувате како да сте ставени во ќош. Од друга страна, ако го наведете соговорникот да ви одговори одречно, ќе се чувствувате многу побезбедно и голема е веројатноста да се впушти во нормален разговор со вас. Затоа потрудете се да формулирате прашања така што соговорникот ќе може да одговори со „не“. На пример: „Дали се откажа од твојот проект?“
4. Предизвикајте реакција „така е“
Во моментот кога сте го убедиле соговорникот дека го сфаќате и дека ви се јасни неговите соништа и стравови, имате голема предност во разговорот. Насочете се на тоа да предизвикате „така е“ реакција кај соговорникот, а тоа ќе го направите така што ќе сумирате како се чувствува и што сака.
5. Креирајте илузија на контрола
Еден од најдобрите начини да победите во
дискусија е да направите вашиот соговорник да се чувствува како тој да ги контролира ситуацијата и разговорот. Ни случајно немојте да го натерате да признае дека вие сте во право. Поставувајте прашања што започнуваат со „како“ и „што“ за вашиот соговорник да мора да ја користи менталната енергија при смислување на одговорот.